券商证券经纪业务转型背景下投资顾问业务的开展

在政府政策和贸易壁垒的保护下,我国传统证券经纪业务不仅存在诸多缺陷,而且在新形势下也面临着诸多挑战。…

在政府政策和贸易壁垒的保护下,我国传统证券经纪业务不仅存在诸多缺陷,而且在新形势下也面临着诸多挑战。我国证券公司证券经纪业务发展处于瓶颈状态,证券经纪业务转型是大势所趋。证券投资咨询业务的及时引进,有利于经纪业务由单纯的渠道服务向专业的增值服务转变。这是经纪业务盈利模式的重大变化,为我国经纪业务的转型提供了契机。本文从投资咨询业务的概念和意义入手,探讨了国内外发展投资咨询业务的经验教训,提出了证券公司发展投资咨询业务的措施。

证券经纪业务;转型;证券投资咨询业务;证券经纪业是证券公司乃至整个证券业生存和发展的基础。经过近20年的广泛快速发展,我国证券经纪业进入了一个相对成熟的时期。同时,在新的市场环境下,在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的我国传统经纪业务的发展也陷入了困境。这一转变已成为当务之急。经纪业务转型后如何开展业务已成为我国证券公司面临的一个重要问题。1。分析证券经纪业务转型的原因;(1)自身的不足。(1)依靠政策生存,自力更生能力较弱。

目前,我国证券公司的经纪业务属于低级代理业务,为客户买卖提供了渠道。这种渠道是政府给予的一种垄断资源。这样,证券公司就可以获得很高的垄断利润。一旦这种垄断被打破,证券公司的生存就成了一个问题,它们的自立能力也很弱。(2)服务项目单一,缺乏竞争力。目前,证券经纪业务的主要服务内容是以交易渠道为基础的现场服务,而投资顾问等属于综合性金融服务的许多项目尚未有效开展。证券公司经纪业务服务模式单一,缺乏管理特点和核心竞争力。

(3)管理粗放,成本高。过去,在高佣金政策和行业壁垒的保护下,证券公司只能设立证券营业部作为证券交易的代理人,这样才能给证券公司带来丰厚的利润。因此,证券公司增加收入和利润的主要途径是建立广泛的营业网点。随着营业网点数量的增加,营业成本也在上升。(4)经营模式消极,风险较高。我国证券公司的经纪业务主要是渠道业务,与市场的兴衰密切相关。但是,受市场影响较小的投资顾问业务尚未开展,或者所占份额很小。因此,证券公司只能被市场被动地控制,其利润完全取决于市场的质量,其经营风险相对较高。

(2)外部环境的变化。(1)市场化。主要表现为证券公司逐渐淡出垄断色彩,市场准入由配额制向审批制转变,证券公司数量不断增加。2002年浮动佣金政策的实施,推动了证券业进入一般竞争性行业的进程,严重影响了证券公司的生存。(2)国际化。随着中国加入世贸组织,中国证券业全球竞争的序幕拉开。国内证券公司走向世界的格局已经成为历史。由于国内外证券公司之间还存在着许多差距,国际竞争对国内证券公司的压力越来越大。

(三)微利。微利已经成为不争的事实,证券业的暴力时代已经一去不复返。作为我国证券公司的主营业务和核心收入来源,微利时代的到来,使我国证券公司的经营难以发展。(4)混业经营趋势加强。混业经营趋势明显,证券经纪业务的垄断和主导地位受到证券公司的挑战。主要表现为银行中介业务向证券经纪业务渗透。例如,一些既有银行业务又有证券业务的金融集团商业银行正在迅速拓展其证券业务。(五)客户需求多样化。随着投资者收入的增加、风险意识的提高、投资品种的增加和市场条件的变化,投资者的需求也随之变化。

不仅需要证券交易,还需要咨询服务和资产管理。客户需求的变化使得传统经纪业务的单渠道模式面临着巨大的挑战。2。在证券经纪业务转型的背景下发展证券投资咨询业务;(1)投资咨询业务的内涵。投资咨询业务是证券投资咨询业务的基本形式。指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托,按照协议向客户提供证券及证券相关产品的投资建议,并取得直接或间接经济利益的活动。投资方案包括投资品种的选择、投资组合和财务规划方案。(二)发展投资咨询业务的意义。

(一)有利于证券公司改变盈利模式。在传统的经纪业务模式下,我国证券商依靠向客户提供必要的交易渠道和硬件设备,实现交易所的固定交易费用收入。随着自身缺陷的出现和外部经营环境的变化,证券公司经纪业务整体处于困境之中,证券公司盈利模式的转变迫在眉睫。目前,所有证券公司都在努力转型,但由于缺乏提供增值服务的收费依据,转型难度较大。《暂行规定》的颁布,使证券公司能够提供差异化服务,收取服务费。《暂行规定》明确规定,证券投资顾问协议应当包括“收费标准和支付方式”、“在协议终止前提供的服务可以向客户收取适当的服务报酬”。

这意味着只有通过收取佣金才能实现其价值的证券投资咨询业务,才能获得独立的收费渠道。这在法律上确认了增值服务费。(二)提供差异化服务。目前,大多数证券公司提供服务为投资提供交易渠道,不注重业务创新和服务内容的完善,属于粗放型管理。目前,虽然这种情况有所改善,但仍面临服务同质化的困境,难以满足投资者对差异化综合服务的需求。证券投资顾问的职责是站在客户的角度,根据客户的资产状况,考虑客户的风险偏好,根据市场情况为客户提供个性化、专业化的服务。

(三)有利于提高证券从业人员的综合素质,保护投资者的权益。在传统的证券经纪业务模式下,其就业的主要标准是看能否接触到客户,但其服务客户的能力相对较低。《暂行办法》的颁布,表明今后证券商之间的竞争不再是市场营销队伍的竞争,而是具有一定营销经验和专业服务的复合型人才的竞争,对证券从业人员提出了更高的要求,有助于提高证券从业人员的素质。证明他们的综合素质。目前,证券公司只提供交易渠道,不提供专门的增值服务,帮助投资者获得最大回报。

相比之下,投资咨询业务可以通过提供差异化服务和专业指导来帮助投资者。此外,《暂行办法》还对证券投资顾问提出了一系列禁止性规定。例如,不允许泄露客户投资决策信息,以方便他人进行抢先交易,禁止证券投资顾问个人向客户收取费用。等等,所有这些都有利于保护投资者的利益。(三)国内外投资咨询业务的探索与实践。(1)国外。在《暂行办法》颁布之前,投资顾问一般被视为财务顾问(FC),最初由美林证券(Merrill Lynch Securities)创建。

美林金融公司的市场定位更多地承担着“营销”的作用,作为“财务顾问”的职能,更多地依靠美林TGA信息平台来完成,这与“暂行办法”投资顾问定位不同。然而,美林FC系统的成功经验值得学习,主要是坚持“客户利益至上”的服务理念;FC通过服务维护客户;制定系统化的系统体系,不断优化FC团队;建立专职研究部门,促进FC的外部发展。l服务;并使用TGA信息平台作为技术支持和保障。(2)国内。大鹏证券是中国最早探索投资咨询业务的从业人员。

为了探索证券公司经纪业务长期有效的盈利模式,大鹏证券多次访问美国美林证券,并于2000年提出了盈利模式的转型。2001年进行了FC系统的初步尝试,2003年全面推广了FC系统,取得了一定的效果。后来,由于市场低迷,公司的整体业务,特别是资产管理业务决策失误,公司负债累累。2005年1月,证监会宣布关闭。大鹏证券从其具体实践中吸取了重要的经验教训,即过分关注模型本身,忽视客户。在大鹏证券上市后的很长一段时间里,平安证券等各类证券公司对客户经理和证券经纪人进行了各种尝试,取得了良好的效果。

但是越来越多的人使用证券经纪人的策略。随着佣金的一次又一次下降,这些业务也遇到了瓶颈,转型势在必行。今年以来,不少证券公司在中期工作会议上明确表示,未来经纪业务的重点工作是组建“投资顾问”团队,提高咨询服务质量。国泰君安、东海证券等证券公司正在加快建设投资咨询团队。(四)证券公司开展投资咨询业务的措施。(1)转变观念,实现经纪业务转型。事实证明,传统的证券公司渠道和硬件设备服务盈利模式已不能满足证券市场发展的需要。

证券公司必须转变观念,改变相对单一的服务模式,实现经纪业务的战略转型。1)在服务模式上,主要以交易渠道、场所、设备等硬件服务为重点,投资顾问等投资咨询增值服务为重点;满足客户实现交易的基本需求,满足客户实现资产增值的最终需求;由单一业务向单一业务转变。从价格竞争到差异化服务竞争。(2)成本模型由粗放型管理向集约型管理转变,随着网络主要投资数量的扩大和网络硬件配置的扩大,固定资产投资规模滞后,严格控制固定资产投资,主要投资于营销、研究、咨询、信息等领域。

信息技术。(三)收益模型以证券交易佣金收入加增值服务费作为收益来源,以资产规模、交易量、占用资源、不同服务内容和实现的投资收益作为定价依据。(二)组建和培训投资咨询业务开发团队。建立一个投资咨询团队已经在业界形成共识。然而,在投资咨询业务兴起的背景下,投资咨询的巨大差距已成为证券公司实现这一战略的主要障碍。据数据显示,成熟投资顾问不足1万人。证券公司设立和培训证券投资顾问迫在眉睫。在团队构成上,证券公司除了采用外部招聘方式外,还应完善现有人员,重新调整岗位,重构经纪业务绩效激励体系,重新划分不同岗位的贡献,将各业务部门的客户和资产数量限制在他相应的岗位,组成了一个投资咨询团队。

(3)关注客户需求,对客户进行分类管理。客户分类管理无疑是证券业务客户服务的未来趋势。证券公司目前主要进行客户分类和分级管理。他们从客户价值开始,根据客户佣金贡献、交易活动和开户时间等一系列指标对客户进行分类。然后他们通过这些分级和分类为客户分配相应的服务级别。这种思维有很多缺点,如难以衡量顾客的终身价值和主观原因。素食主义者太多,投资者的偏好无法匹配。因此,以客户为中心、以客户为中心、客户分类管理是证券投资顾问工作的重点。

除了关注客户价值外,还应关注客户需求,保持库存,开拓增量市场,快速发展新业务,增加佣金,降低营销成本,增强客户体验,实现个性化营销,实现亏损预警,强化客户。维护效果。(4)重视基础工作,提供资源和平台支持。目前,我国证券公司的数据来源和咨询报告主要依靠第三方公司,基础工作还缺乏研究和积累。因此,我国证券公司需要做好这些基础工作,为投资咨询业务提供资源支持,包括加强研究团队建设和研究成果开发,为投资顾问和客户提供分析数据库,积累和研究投资案例,建立操作工具和行业模板,提高诊断和咨询服务的效率和准确性等,在平台支持方面,证券公司可以通过整合技术、信息、系统等多种要素,构建高效的客户服务平台,实现个性化的服务提供。

由投资顾问设计。总之,证券公司必须抓住机遇,积极探索投资咨询业务的实施方法,转变思路,发展和加强投资咨询团队,实现经纪业务盈利模式由委托领导向多盈利模式的转变,最大限度地提高经纪业务盈利模式。年龄业务。沈军。我国证券经纪业的制度缺陷、成因及矫正策略。武汉培训学院学报,中国农业银行,2013,01.2谭水梅。证券公司经纪业务转型与发展方向探讨。科技信息,2012,11.哈娜。通过咨询服务促进证券经纪业务的发展。

财务观点2013,33.。